8 năm trong nghề môi giới nhà đất tôi đã gặp rất nhiều kiểu khách hàng khác nhau. Có khách "hành" mình ra bã, có khách thì suôn sẻ bất ngờ. Cũng nhờ cọ sát nhiều pha vậy mà tôi "khôn lớn"
Khách trầm lặng
Hồi đó tôi mới ra trường và gia nhập nghề môi giới được vài tháng thì công ty giao cho tôi tiếp một anh khách tuổi trung niên. Tôi tuy chưa có kinh nghiệm nhưng về khoản cảm nhận, nhìn người thì tôi khá tự tin. Chỉ có điều, anh khách của tôi quá ít nói. Từ khi gọi điện gặp, đến cả hơn 2 tiếng dẫn anh đi coi dự án, nhà mẫu, anh chỉ nghe và đáp lại vài câu "ừ", "thế à", "thì ra vậy", "anh hiểu rồi". Giọng anh lại đều đều, khuôn mặt không đổi sắc. Biểu hiện của anh khiến tôi từ tự tin chuyển sang tự ti, rụt rè lúc nào không hay.
Tôi vặn óc vẫn không thể đoán được anh có thích dự án không, hoặc chí ít cũng là anh quan tâm đến chi tiết nào nhất. Cuộc nói chuyện một chiều của tôi thành cuộc "tra tấn" tinh thần. Cũng may, sau một ngày suy nghĩ anh đã gọi lại và chốt mua căn hộ, cũng vẫn chỉ là vài câu ngắn gọn, y như lúc tôi gặp anh. Sau này tôi rút ra rằng, nhiều người nói ít không phải là do họ che giấu hay không thích điều gì. Đó chỉ đơn giản là họ... chẳng có gì để nói. Với kiểu khách này, kiên nhẫn, từ tốn là thích hợp nhất.
Khách kĩ tính
Chị khách liên lạc với tôi hẹn đi xem vài căn nhà bên Q.2. Trước đó tôi đã "quen" chị qua tin nhắn. Hai chị em chat chit cũng một thời gian để trao đổi thông tin. Tôi cứ tưởng tượng chị là người thật cởi mở dễ chịu. Nhưng buổi đi xem nhà hôm ấy đã xoá sổ tất cả mọi sự tưởng tượng ấy.
Bên ngoài, chị rất nghiêm khắc lại cực kì kĩ tính. Chị xem xét từng chi tiết kể cả nhỏ nhất của căn nhà từ cái ống thoát nước, tới cái vết xước nhỏ xíu trên tường cũng bị chị soi. Ấn tượng nhất là chị mở từng cánh cửa ra vào và nghe xem nó có kêu và mượt hay không. Chưa dừng lại ở xem nhà, chị còn xem cả khu dân cư xung quanh. Có căn chung cư nằm trong khuôn viên rất rộng, tôi cùng chị đi mất cả tiếng để chị xem toàn bộ từ nội khu ngoại khu tới tiện ích. Lần nó tôi không bán được nhà cho chị nhưng tôi không mấy buồn, bởi tôi nghĩ rằng với tính kĩ càng như thế, sẽ phải rất lâu chị mới mua được đúng căn như ý với số tài chính chị có.
Khách tò mò
Khách tò mò là kiểu khách hỏi tới ngàn câu hỏi, câu nọ móc nối với câu kia. Có khi từ chuyện mua bán sẽ dẫn sang chuyện đầu tư, từ ngân hàng A chính sách nọ tới ngân hàng B chính sách khác. Khách tò mò sẽ hỏi rất nhiều, có những câu khiến bạn "đứng hình".
Với kiểu khách này thật khó để cầm cương họ, cách duy nhất là người môi giới phải học - đọc thật nhiều để nâng cao hiểu biết, từ đó giải thích cặn kẽ mọi thứ mà người khách muốn biết. Khi thoả cơn tò mò, họ sẵn sàng chốt kèo với bạn.
Khách xởi lởi
Môi giới bất động sản như tôi, mà chắc cả các nhân viên sale khác đều mong muốn gặp kiểu khách xởi lởi. Họ là người dễ chịu, cởi mở, không quá chi tiết, họ có sự thấu hiểu cao. Khi gặp những người khách thế này những người môi giới không có tâm dễ tận dụng để qua mặt họ hoặc trục lợi.
Nhưng tôi tâm niệm, khách càng xởi lởi thì mình càng cần phải kĩ càng để bảo vệ quyền lợi cho họ. Những việc không phải phận sự của mình tôi cũng giúp đỡ cho đến khi xong hết giao dịch. Thường thì khách xởi lởi sẽ còn bo thêm hoa hồng cho bạn. Cái lớn hơn là những người khách này, khi mình tận tuỵ, họ tin tưởng sẽ giới thiệu cho mình rất nhiều khách khác, bởi người xởi lởi là người thích chia sẻ mà!
Khách hững hờ
Nhiều em môi giới mới vào nghề hay mắc sai lầm khi gặp kiểu khách hững hờ. Cũng tương tự như khách trầm tĩnh, kiểu người hững hờ sẽ không chủ động hẹn gặp hay tiến hành bất cứ điều gì. Họ dường như không mấy quan tâm đến việc hiện tại. Họ không vội vàng mà cứ thủng thẳng. Nhìn họ đôi khi khiến bạn không có động lực để tiến tới.
Tuy nhiên, những khách hờ hững này thật ra khá dễ tính, chỉ là tính của họ không vồn vã vội vàng, cũng không nồng nhiệt. Họ cần sự thúc giục một cách khéo léo bằng cách liên tục giữ liên lạc, gửi tin nhắn hỏi thăm, đôi khi chỉ một chuyện vui không liên quan. Điều này sẽ giúp họ ghi nhớ bạn và tự động lưu ý những việc hai bên đang tiến hành. Tránh hối thúc quá nhiều và quá mạnh sẽ phản tác dụng. Vì khách hững hờ là khách rất sợ áp lực và ghét bị "vây ráp" ép uổng một cách "trắng trợn". Họ sẽ bỏ chạy nếu người môi giới tấn công quá dồn dập.
Khách chảnh
Nhiều người nghĩ khách đi mua nhà - nhất là nhà tầm chục tỷ thì ắt phải giàu, mà giàu thì sẽ chảnh. Không hề nha anh chị em! Chảnh trong tiếng Bắc còn có nghĩa là thái độ kênh kiệu, khinh khỉnh. Có khách còn bị thêm chứng khinh người cơ. Nhưng anh chị em chớ nản lòng, cũng đừng bị cái tôi của mình lấn át lý trí. Chảnh là một loại biểu hiện nhiều hơn tính cách. Đôi khi có người nhìn chảnh, nói năng rất chảnh nhưng hoá ra lại thân thiện cởi mở khi mình bắt trúng tần số của họ. Có người vui vẻ đó nhưng lại có cái chảnh ngầm.
Tôi hay đùa với đồng nghiệp là "ai chảnh anh cho chảnh thoải mái, miễn là cuối ngày cứ xuống tiền cho anh là được". Người môi giới đất xác định phục vụ khách hàng bằng cái tâm, hỗ trợ khách tối đa. Để làm được điều đó thì cần mài giũa cái tôi bớt lại, mình cứ đúng mực, khiêm tốn, chân thành thì chắn chắn khách sẽ tin tưởng mình thôi.
N Phong
