Môi giới kinh nghiệm ở Mỹ và chiến lược “Stay in touch - Repeat - Referral” 

Tốt nghiệp ngành tài chính, có một công việc văn phòng "êm ấm", cơ duyên nào đã đưa chị đến với nghề môi giới đầu tư bất động sản?

Sau một thời gian đi làm ở công ty, mình cảm thấy hơi buồn chán bởi vì mỗi ngày đều làm một việc giống nhau. Lúc đó cũng nghĩ chắc mình không thể ở đây thêm mấy năm như vậy được nữa, nhưng thật sự mình chưa bao giờ nghĩ sẽ đi theo nghề bất động sản. Nhưng trong nhóm bạn có hai người bạn thân, một người làm chủ công ty địa ốc, muốn thành lập nhóm chuyên về đầu tư bất động sản cho công ty, thấy mình có tài ăn nói, hay xuất hiện trên sân khấu với vai trò MC nên "lôi kéo" mình đổi qua công việc này. Mình nghĩ đây cũng là cơ duyên để mình thử một cái gì đó mới mẻ. Thật sự khi ấy mình thích mảng đầu tư hơn chứ nếu từ đầu kêu trở trở thành một Agent chỉ mua và bán nhà thì có lẽ mình sẽ cân nhắc thêm nữa. 

Nhưng cuối cùng thì chị đã làm một môi giới bất động sản chuyên nghiệp hơn 10 năm rồi. Để lấy được chứng chỉ hành nghề thì chị đã trải qua quá trình học tập như thế nào? 

Để làm nghề này ở Mỹ bắt buộc phải có bằng của tiểu bang (license). Việc lấy bằng cũng không khó lắm, theo mình nhớ là có thể lấy online hoặc lấy trong College. Tổng cộng là 3 lớp, sau đó sẽ có chứng chỉ (certificate). Sau khi có chứng chỉ thì mình được bắt đầu đi thi lấy bằng của tiểu bang. Mỗi tiểu bang đều có một luật riêng. Việc thi cử cũng giống như thi lấy bằng lái xe, làm trắc nghiệm, nếu thi rớt thì đóng tiền thi lại. 

Sở dĩ phải học hành thi cử thật nghiêm túc vì tại Mỹ có rất nhiều điều luật. Những hợp đồng giấy tờ với khách hàng từ những bước này đến bước kia đều có luật hết, mình phải thật sự hiểu được những điều đó thì mới làm việc được. Tại vì khách hàng họ có thể thưa kiện Agent hoặc thưa kiện người môi giới, thưa kiện người chủ nhà hoặc chủ nhà thưa kiện người mua. Tất cả đều liên quan đến luật nên mình nghĩ mọi người phải am hiểu, học hành bài bản. 

Chị có thể mô tả quy trình mua bán nhà ở Mỹ?

Bên này một người Agent bình thường có thể đại diện bên mua hoặc là bên bán hoặc là cả hai. 

Nếu đại diện cho người bán nhà thì trước hết mình sẽ gặp gỡ khách hàng, coi căn nhà mà họ muốn bán như thế nào. Thường điều quan tâm đầu tiên của người bán nhà là họ muốn biết giá trị nhà của họ bao nhiêu. Vì thế người agent cũng phải dùng kinh nghiệm của mình để định giá nhà cho chính xác. Sau đó là những thủ tục giấy tờ để hai bên kí với nhau, trong đó có loại giấy tờ người bán cho phép agent đại diện đứng bán căn nhà đất của họ. 

Người agent cũng tư vấn cho người bán các chi tiết để giúp bán nhanh. Ví dụ như dọn nhà trống, sắp xếp nội thất lại sao cho đẹp mắt. Agent cũng thuê người chụp ảnh chuyên nghiệp để đăng lên website.

Đại diện cho người mua thì có thêm phần khoản vay. Mình cần phải biết khách của mình có thu nhập bao nhiêu, khả năng trả nợ như thế nào. Ngoài chuyện tài chính, đại diện cho người mua còn cần biết nhiều chi tiết khác như khu vực mà khách muốn mua, kiểu nhà, các sở thích cá nhân. Từ những thông tin này mình sẽ chọn căn nhà cho phù hợp, tránh làm mất thời gian của hai bên.

Mua bán nhà tại Mỹ cần rất nhiều giấy tờ, người làm agent sẽ hỗ trợ, nhắc nhở khách của mình khi nào cần nộp giấy tờ gì, nộp vào đâu. 

Mình nghĩ ở bên Mỹ vì khoản vay của căn nhà đó nên mọi thứ có thể phức tạp hơn chứ nếu trả tiền mặt thì sẽ không mấy phức tạp vì mọi thứ đều có luật rõ ràng để làm theo. Trong luật đều có những điều khoản bảo vệ người mua và bảo vệ người bán. 

Đối với môi giới thì nguồn khách là yếu tố quan trọng. Chị thường tìm nguồn khách hàng ở đâu? 

Ở bên Mỹ, các agent mới sẽ đi theo Zip code, công ty Escrow hoặc Title company để lấy danh sách tên của những chủ nhà, địa chỉ nhà. Sau đó họ gửi thư đến chủ nhà để quảng cáo tên tuổi bản thân hoặc là gọi điện (cold call) chào mời. Họ có thể chạy quảng cáo trả tiền trên báo, FB, banner ngoài trời… 

Những người có kinh nghiệm hơn thì dựa vào các mối quan hệ. Đa số khách của mình là khách cũ quay lại, hoặc khách được giới thiệu thông qua khách cũ. Có những khách mình mua nhà cho họ 10 năm trước và 10 năm sau họ vẫn tìm mình để bán nhà. Rồi họ nói bây giờ tạm thời họ không ở đây nữa, nhưng khi họ quay về Cali lại sống thì họ vẫn sẽ tìm mình. 

Mình có một slogan là: “Stay in touch. Repeat. Referral”. Stay in touch là luôn làm cho khách nhớ tới mình. Có thể gửi mail và quà đến những người khách quen biết của mình vào các dịp lễ, sinh nhật. Hoặc ít nhất là gọi điện thoại hỏi thăm. Repeat - Khách hàng lặp lại quy trình mua bán, mua nhà từ mình thì bán nhà họ cũng tìm mình. Referral - khi mình xây dựng được niềm tin của mình cho khách hàng, thì khách hàng sẽ giới thiệu người thân, bạn bè của họ cho mình.

Tại Việt Nam môi giới địa ốc là một nghề khá hấp dẫn, có mức thu nhập cao. Còn bên Mỹ thì như thế nào? 

Những agent làm part time thì có khi cả 1 năm bán được 1 căn nhà. Còn làm toàn thời gian thì thu nhập sẽ khác, nó phụ thuộc vào giá nhà, ở mỗi quận hạt cũng có sự khác nhau. Tuy nhiên trung bình có thể là 85.000 đến 150.000 USD . Cũng có người thu nhập cả 500.000 hay cả triệu đô. 

Đúng nghĩa của người môi giới thì 100% là Commission (hoa hồng). Công việc của mình ngoài đại diện cho người bán, người mua thì mình làm thêm mảng đầu tư nhiều hơn. Lúc trước công ty mình tập trung vào mảng flip nhà đó tức là mua nhà cũ sửa bán liền. Bây giờ mình đang chuyên về developing xây nhà mới, mua đất trống về xây nhà mới. Mình vừa là môi giới đại diện cho từng khách hàng riêng biệt của mình ở ngoài và đại diện trực tiếp cho công ty để mà bán những căn nhà mới nữa. 

Chị thấy điều gì tạo nên sự hấp dẫn, thú vị nhất của nghề này? 

Mình yêu thích làm việc với con người và trải nghiệm những điều mới mẻ. Mỗi khách hàng, mỗi căn nhà đều có những câu chuyện khác nhau, mỗi khách hàng lại có một tính cách khác nhau. Có những khách hàng cực kì dễ và có những người cực kỳ khó. Chính khách hàng cho mình nhiều kinh nghiệm và kỉ niệm đáng nhớ trong đời. 

10 năm làm việc tại một thị trường nhiều cạnh tranh, chị có thể chia sẻ kinh nghiệm tồn tại và thành công trong nghề. 

Trước hết, phải thật sự yêu nghề thì mới gắn bó với nghề lâu dài được. Trong nghề này ngoài yêu nghề thì mình yêu luôn cả khách hàng nữa. Đối với mình, đây là sự nghiệp lâu dài cho nên không có chuyện làm qua loa, miễn sao khách mua được một căn nhà, hay bán được một căn nhà là xong. Quan trọng hơn là xây dựng được lòng tin để khách hàng nhớ đến mình và quay lại lần sau.

Trong công việc thì mình luôn thẳng thắn, trung thực. Đây có thể coi là đạo đức nghề nghiệp. Số tiền mua nhà không hề nhỏ, nhiều khi đó là cả gia tài của khách, cho nên cần phải cẩn thận trong tư vấn.

Có một cái kinh nghiệm nhỏ mình muốn chia sẻ đó là không nên áp đặt quan điểm, sở thích cá nhân của mình. Ví dụ như: “Tôi thích màu đỏ”, xong mình nói là màu đỏ này đẹp quá đẹp quá trong khi khách không thích màu đỏ thì thành ra… dở. 

Một điều cực kì quan trọng với người làm nghề này là phải luôn luôn học hỏi. Thị trường bất động sản chuyển biến không ngừng, mình phải học hỏi cập nhật để nâng cao kiến thức, có như vậy mình mới làm tốt nghề, không sợ bị đào thải hoặc tụt hậu. 

Mình biết rằng các bạn mới vào nghề thì hay hoang mang, đặc biệt là sau khoảng 3 tháng mà không tìm được khách nào, không có thu nhập. Nhiều khi mình gọi điện thoại và gửi mail, cũng không biết cái mail đi đến đâu. Gọi điện thoại chào mời thì bị cúp máy, rất là nản. Nghề nào cũng có cái khó cái dễ cho nên mình phải thật bền bỉ, quyết tâm, và cần nhất là tìm các công ty tốt để họ đào tạo, giúp đỡ mình, từ từ mình sẽ tiến bộ và có kinh nghiệm. 

Cảm ơn chị và chúc chị luôn thành công!